Marketing B2B na Indústria, segundo Hugo Bastos Oliveira, Head of Marketing na Bresimar Automoção

Hugo Bastos Oliveira escreve sobre o impacto do marketing B2B na Indústria na revista Marketeer. 

“O impacto do Marketing B2B na Indústria – O crescente compromisso com o negócio” é o título de um artigo de opinião de Hugo Bastos Oliveira, head of Marketing na Bresimar Automação, na revista Marketeer.

Destacamos alguns dos tópicos abordados pelo autor, como customer centricity, digitalização, singularidade da marca, account based marketing ou brand awareness:

“Customer centricity é a solução para um novo ecossistema em que a velocidade é um dos principais fatores críticos de sucesso. A digitalização ofereceu aos departamentos de marketing ferramentas extremamente poderosas para a análise dos perfis comportamentais dos clientes. A quantidade de dados disponíveis para as empresas é, em diversas plataformas quando devidamente agregados e segmentados, um fator distinto para a compreensão do perfil do cliente, colocando nas mãos dos marketeers informação valiosa para o futuro dos negócios.”

“A comoditização está na ordem do dia. Atualmente, possuímos um conjunto de produtos ou serviços para os quais nos é indiferente qual o fabricante ou a empresa que providencia. Este é um dos aspetos críticos a trabalhar em marketing B2B (e no marketing em geral). É um risco elevadíssimo para qualquer departamento de marketing a sua marca não ser percecionada como distinta. De forma a evitar a desvalorização da proposta única de valor, é essencial definir qual a voz da marca e quais os fatores distintivos, para que estes sejam trabalhados de forma transversal na estratégia de comunicação e de negócio, de forma híbrida e alinhada.”

“Cada cliente possui a sua estrutura de decisão, organização e processo, com características indissociáveis da cultura organizacional e da dimensão da empresa. Dessa forma, é determinante estabelecer uma estratégia de ABM (Account Based Marketing), onde é possível trabalhar uma jornada única para cada cliente, ajustada às suas necessidades, sendo a comunicação direcionada aos temas mais relevantes.”

“O aumento da brand awareness gera uma maior probabilidade de sucesso nas diferentes conversões ao longo do processo. Todavia, este é um investimento de difícil análise de retorno (de forma direta). Cada vez mais é relevante uma análise individual sistematizada da jornada, que valoriza a singularidade de cada cliente, os pontos de conversão que incrementarão conhecimento sobre a análise comportamental (interações em redes sociais, interações em artigos específicos, interação com conteúdo técnico específico) e não focar apenas nas fontes de receita. É compreensível a tendência de avaliar a performance do processo de marketing pelo ROI, todavia essa análise é parca e pouco eficaz. O sucesso da nova estratégia estará na agilidade e capacidade de imprimir velocidade na implementação de novas abordagens com decisões fundamentadas em dados estruturados.”

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